Como alcançar o valor de negócio de um Posto Revendedor de Combustíveis.
Parte 3 - Método do Múltiplo de Galonagem.

Por: Eduardo Benetti - 19/12/2001

É o mais utilizado pelo mercado brasileiro e representa a multiplicação de um fator pela venda mensal de combustíveis em litros. Para correção de certas sazonalidades, deve-se considerar ao menos a média de venda dos últimos três meses. Assim ele reflete o resultado operacional sem análises mais profundas e considera que o negócio predominante e essencial seja a venda de combustível (gasolina, diesel, álcool e GNV).

Vantagens:
· fácil aplicabilidade;
· dispensa dados mais complexos;
· não se baseia na contabilidade;
· normalmente o fator reflete uma situação real de mercado, principalmente se obtido de profissionais ligados ao segmento.

Desvantagens:
· não reflete uma avaliação justa para os casos em que o posto possua atividades agregadas significativas no faturamento total, como lojas de conveniência, troca de óleo, padaria, etc. Esses agregados podem ser avaliados separadamente e acrescidos ou não no montante final;
· a avaliação pode ficar super-estimada quando o cálculo for feito sobre o total de litros vendidos com uma margem de lucro abaixo de mercado. É comum encontrar postos que camuflam a venda total em litros usando um preço promocional, o que representa uma baixa lucratividade por litro vendido e leva a um resultado operacional enganoso. Nesse caso deve-se ajustar o fator de multiplicação utilizando-se de bom senso ou então fazer o cálculo pela galonagem que o posto venderia com o preço real de mercado. Trata-se de um aspecto polêmico porque não existe consenso em qual seria a margem correta e justa pois se trata de uma situação de concorrência de mercado e ainda o dono do posto dificilmente admite que vende por uma margem baixa.

Normalmente o fator usado na multiplicação varia de região para região e também conforme condições específicas de mercado. Uma forma usual para identificar esse fator é a consulta a um corretor que atue no segmento e conheça as características do negócio e da região.

Outra informação importante é a variação do fator de multiplicação conforme a bandeira do posto. O mercado aponta atualmente para um fator um pouco mais alto para os postos que não possuem vínculos com Distribuidoras conhecidas (Shell, Texaco, Agip, Esso, BR, Ipiranga, etc.), são os chamados Bandeira Branca. Claro que isso pode variar conforme épocas e está estreitamente ligado com a relação "oferta x procura", pois o mercado estabelece valores conforme o volume de opções para venda e a procura por um ou por outro tipo de posto, e, atualmente, a procura tem sido maior por Postos Bandeira Branca enquanto sua oferta de opções de venda diminui.
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O cálculo é muito simples, mas exige atenção quanto a alguns aspectos. Segue um modelo teórico do cálculo e depois um modelo simplificado:

Valor do Negócio em Reais = Galonagem Total x Fator Multiplicação + Ativo Imobilizado + Ativo Circulante - Passivo Circulante e Exigível

Onde:
· Galonagem Total
Representa o total de combustíveis em metros cúbicos (1 m3 = 1.000 litros), vendidos num período de 30 dias (um mês) incluindo Gasolina, Álcool, Diesel e Gás Natural (GNV). Considera-se a média dos últimos três meses;

· Fator de Multiplicação
Equivalente em Reais a um número que varia entre R$ 1,00 e R$ 2,50 quando o cálculo é feito em litros e entre R$ 1.000,00 e R$ 2.500,00 quando o cálculo é em metros cúbicos.
Importante: lembre-se que são valores referenciais e variam segundo critérios regionais e de mercado;

· Ativo Imobilizado
Considera-se o valor do imóvel, se ele entrou na negociação, caso contrário é só não considerar.
Observação: tecnicamente o ativo imobilizado representa outros bens além do imóvel como Instalações, Móveis e Utensílios, etc., mas para efeito desse modelo de cálculo do valor da empresa pressupõem-se que os outros bens foram recompensados pelo uso do fator de multiplicação, excetuando apenas o imóvel por representar montantes maiores e significativos;

· Ativo Circulante
Representa a soma do total de contas a receber e o valor do estoque assumido. Deve-se descontar das contas a receber a parcela relativa a devedores duvidosos (se existir esse risco) e calcular o valor de estoque pelo custo de reposição da mercadoria na data da negociação final. Isso vale tanto para os combustíveis quanto para outras mercadorias.

· Passivo Circulante e Exigível
São as obrigações a pagar independentes do prazo. São dívidas com fornecedores, contas a pagar, impostos a recolher, empréstimos bancários e provisões (despesas incorridas, geradas ainda não pagas, mas assumidas pela empresa). Encaixam-se nas provisões todas as dívidas referente ao período imediatamente anterior à negociação e ainda não pagas como o Imposto de Renda, os encargos trabalhistas como férias, 13º salário etc.

Modelo Simplificado

Valor do Negócio em Reais = Galonagem Total x Fator Multiplicação + Imóvel + Contas a Receber e Estoque - Dívidas Adquiridas