Motivação: o diferencial do Posto Revendedor de sucesso. A receita da sobrevivência dos Postos no novo mercado. Comissão, participação e recompensas.

Por: Eduardo Benetti - 23/12/2001

Agora falando sobre a motivação em forma de dinheiro ou bens temos alguns aspectos importantes. Toda espécie de remuneração varia conforme duas premissas principais: baseada em valores fixos e em valores variáveis.

Independente do nome dado ao tipo de remuneração, vale o princípio de que todos gostam de ganhar mais e para isso podem até trabalhar mais, otimizando os esforços e buscando algo além do convencional. Só por aí podemos ver a vantagem da remuneração variável ou com composição mista em que existe um valor fixo e uma parte variável. Quando existe o vínculo entre o que eu vou ganhar e o que vou ter que produzir a tendência é que haja um maior esforço de minha parte na busca de tais objetivos.

É comum verificarmos hoje que os melhores serviços são prestados pelas empresas que possuem o pessoal de linha de frente (em contato com os clientes) remunerado em formas de remuneração variável baseado pela produtividade. Aqui, inclusive, existe um engano no que tange ao entendimento que isso só é viável com o pessoal de vendas, pois a produtividade necessariamente não precisa ser medida por um volume de vendas identificado, pode também ser medida por pesquisas de satisfação junto aos clientes, pelo número de abastecimentos, pelo volume de troca ou complementação de óleo realizados, enfim qualquer coisa que possa ser medido e de acordo com o objetivo principal do posto, pois alguns podem focar o resultado na fidelização dos clientes através de um melhor serviço prestado e outros podem ter como estratégia simplesmente vender mais algum item de sua linha de produtos.

Algo que é fácil observar é que os donos de postos em geral não estão preocupados com a motivação dos frentistas, partindo do princípio de que não instituem nenhuma remuneração variável. Isso leva a um atendimento aquém do deveria ser e a falta de interesse do frentista em vender mais. Se existisse uma remuneração variável ele trabalharia mais motivado e atenderia melhor o cliente incentivando a fidelização e ainda podendo vender mais e melhor os produtos e serviços do posto, e com isso tanto os frentistas ganham quanto o proprietário do posto.