A importância da pesquisa de marketing para o posto revendedor de combustíveis.

Por: Eduardo Benetti - 20/01/2002

Já sabemos que um produto ou serviço só consegue alcançar sucesso se realmente vender. Ele pode ser até bonito e interessante, mas se não vender será um fracasso.

Desta forma, o foco se volta para o consumidor. Se não houver consumidor não haverá sucesso de vendas. Mas não basta apenas ter consumidor, é preciso ter uma quantidade adequada para que se justifique o investimento em determinado produto ou serviço. É preciso também saber o quanto a concorrência vai influenciar nas vendas e principalmente conhecer detalhes desse consumidor para investir em ações que irão atraí-lo e incentivá-los a escolher o seu posto ao invés do concorrente.

Assim, conhecer o mercado consumidor é fundamental para a sobrevivência do posto nos dias de hoje.

Primeiramente é preciso entender o que significa mercado consumidor. Mercado pode ser entendido como um grupo de compradores reais e potenciais de um produto ou serviço. Assim, mercado consumidor são os motoristas de automóveis que circulam em frente ao posto revendedor.

O primeiro passo é dimensionar o total de carros que passam em frente do posto. Isso pode ser medido basicamente através da contagem simples do fluxo de veículos. Feito isso é necessário projetar essa quantidade de veículos pela média de litros que consomem de um tipo de combustível ou de outro. Não pode se esquer de projetar também a capacidade de venda dos concorrentes próximos.

Mas isso não basta, é necessário conhecer as características demográficas e psicográficas das pessoas que compõem esse mercado.

Assim, saber detalhes sobre o seu cliente e também do motorista que não costuma freqüentar o seu posto (cliente potencial) é parte importante desse processo. As ações de marketing têm que ser planejadas com base nesses dados. Aqui está o grande desafio! Como conhecer detalhes de comportamento dos motoristas que abastecem em seu posto e também dos que não abastecem?

O caminho é bastante claro: conhecer o consumidor. Isso pode ser feito principalmente observando o tipo de consumidor que freqüenta o seu posto. Anote (e depois faça uma tabulação) dados como a faixa etária, sexo, acompanhantes no carro, horários, quantidade de dinheirto gasto, se usa conveniência e como usa, se costuma vir com carros diferentes, se gosta de um tipo de atendimento ou de outro, enfim todas as características de comportamento que possam ser úteis.

Outro passo fundamental é conversar com o seu cliente.

Reúna o máximo de informações sobre o seu cliente e do cliente de seu concorrente e, principalmente, use-as para dirigir suas ações.