Por: Eduardo Benetti - 20/01/2002

Muito se ouve falar sobre marketing. Trata-se de um conceito que já existe nos Estados Unidos a muitos anos mas que no Brasil ainda é muito novo.

Muitas pessoas pensam que marketing é apenas vendas e promoção, até devido ao "bombardeio" de propagandas que vemos todos os dias nos jornais, revistas e televisão. Temos a sensação que não conseguiremos jamais escapar dos impostos, da morte e das vendas.

Na verdade marketing incorpora a atividade de vendas e promoção, mas isso é apenas uma parte dele, uma vez que, outros aspectos também são enfocados, como o planejamento dos produtos, pesquisas de mercado, distribuição, política de preços, relações públicas e tantas outras.

Houve uma época em que bastava se produzir um produto e colocá-lo à disposição do consumidor que seria vendido sem exigir maiores esforços. Isso predominou por muito tempo, principalmente motivado pela escassez de produtos no mercado. As novidades eram as grandes responsáveis pelo sucesso de diversos produtos.

Mas isso mudou! Hoje é muito difícil a invenção de um produto novo, e cada vez mais eles estão se tornando commodities, ou seja, são muito parecidos entre os diversos fabricantes.

A concorrência aumentou em todos os segmentos e exige que o empresário seja muito mais competente para conseguir os mesmos resultados que conseguia antes.

O marketing ganha muita importância exatamente aí. Hoje não basta simplesmente produzir é necessário planejar essa produção, é necessário ter um planejamento estratégico, conhecer muito bem o consumidor, seus hábitos e costumes, e produzir exatamente o que o mercado vai absorver. E tudo isso não é nada fácil, exige técnicas e estudos aprofundados.

Mas o que tem haver com o posto revendedor?

Com a abertura do mercado de combustíveis que iniciou em 1997 muita coisa mudou no segmento de postos revendedores de combustíveis. Antes haviam poucos postos, todos com margens de preços tabeladas e controladas pelo governo, a competição entre os postos era restrita apenas a localização e, ainda assim, sem maior importância pela pouca quantidade de postos existentes.

Assim, hoje o mercado é totalmente diferente.

Surgiram os postos sem vínculos com distribuidoras, os chamados bandeira branca, que pela liberdade conseguem ter políticas de preços agressivas.

Acabou o tabelamento de preços e ainda tiveram vários estímulos para a competição de preços entre os postos.

Surgiram novas distribuidoras, aumentando a opção de escolha de fornecimento de combustíveis.

O consumidor mudou, hoje ele é muito mais exigente quanto a qualidade e o preço praticado pelo mercado.

Tudo isso contribuiu para uma mudança significativa no mercado. Hoje vemos postos fechados, muitos postos iniciando as atividades, uma guerra de preços, uma fiscalização mais agressiva, enfim uma nova realidade nesse mercado. A gestão do negócio passou a ser o fator competitivo que vai determinar a sobrevivência apenas dos postos que forem competentes. Para abrir um posto não basta os trâmites legais, é necessário um dimensionamento de mercado, a escolha do local correto pois, do contrário, estará fadado a fechar em breve, como acontece em diversos estabelecimentos de varejo.

Antes quem comandava um posto era chamado de "posteiro", hoje é necessário um profissional com amplos conhecimentos e, de quebra, muito competente.

Exatamente aí entra o marketing.

O marketing é o caminho para a profissionalização do dono de posto.