Amauri
Galerani, é empresário do mercado de combustíveis
há mais de 30 anos e opera o posto Café Brasil
há 4 anos.
Com
relação com a aceitação dos
cartões de crédito e de débito pelos
postos revendedores. Existe uma preocupação
atual sobre o custo elevado que tem sido praticado pelas
administradoras de cartões. Muito sobre esse assunto
foi amplamente divulgado na mídia. Qual a sua visão
sobre isso e qual é a tendência futura dessa
forma de pagamento?
Trata-se
de uma tendência da economia globalizada. Não
estamos isentos dessa forma de pagamento e se não
aceitarmos perderemos dinheiro. Cada vez mais irá
aumentar a proporção das vendas feitas pelo
cartão, isso é inevitável. Aqui no
posto eu aceito e essa forma de pagamento representa praticamente
metade do meu faturamento de combustíveis. Com
relação ao custo elevado, trata-se de um
abuso, uma vez que normalmente é cobrada uma taxa
de 3% para pagamento em 30 dias, o que representa quase
R$ 0,10 (dez centavos) se considerado a taxa mais os juros
referentes a esse período.
O cartão de débito é ainda mais caro,
pois apesar da taxa ser menor, da ordem de 1,5%, ela se
refere ao prazo de apenas um dia, o que proporcionalmente
eleva o custo para o posto sem repassar o mesmo benefício
do cartão de crédito para o consumidor.
O alto custo praticado pelas administradoras realmente
é abusivo para a realidade atual dos postos. É
preciso fazer algo, e somente os donos de postos têm
tomado algumas iniciativas em favor da causa. Alguns pararam
de aceitar os cartões o que pode ajudar a pressionar
as administradoras. Por outro lado o sindicato dos postos
tem feito um trabalho legal junto às administradoras
e aos donos de postos.
Qual
sua visão para o futuro do posto revendedor mediante
a todos acontecimentos ocorridos desde a abertura do mercado
que teve início em 1996?
Anteriormente
a maio de 1996, os preços eram tabelados, a margem
de lucro era pré-definida e igual para todos os
postos, a construção de novos postos era
controlada e muito bem planejada, o que levava o dono
de posto a ter excelente lucratividade sem a exigência
de maior competência para gerir o negócio.
Com o processo de abertura do mercado isso mudou. Os preços
estão liberados, houve uma facilidade para a construção
de novos postos, uma vez que ficou a cargo das prefeituras
a aprovação e isso tudo levou o mercado
a uma competitividade muito grande, exigindo muito mais
dos donos de postos. Quanto mais competição
mais competente tem que ser a capacidade de gestão
do negócio por parte do proprietário do
posto. Infelizmente, até pelas características
do mercado, a maioria dos donos de postos não são
empresários, não são bons gestores
dentro de um mercado extremamente competitivo.Muitos se
iludem ao ver um volume grande de dinheiro entrando e
que leva a interpretações enganosas, uma
vez que atrás desse volume todo existe um alto
custo do produto e outros custos operacionais. Saber calcular
tudo isso e definir um preço de venda do produto
que seja compatível com o mercado e, ao mesmo tempo,
que dê um retorno razoável é o grande
desafio. Existe pouco cuidado com a operação
do posto e a tendência é que muitos postos
tendem a fechar em breve, e eu estimo algo em torno de
30%. A competência na gestão do posto é
o fator fundamental que vai definir quem vai sobreviver
ou quem vai encerrar as atividades.
Claro que para analisar tudo isso não se pode deixar
de lado a análise do tipo de negócio peculiar
ao posto, uma vez que existem postos bandeira branca sem
vínculo com distribuidoras, postos cuja propriedade
é do operador e postos cujo imóvel pertence
à distribuidora. Em muitos casos a distribuidora
fica com boa parcela do lucro, principalmente nos casos
de locação do imóvel para o dono
do posto. O aluguel representa um custo alto e precisa
ser, em muitos casos, renegociado com as distribuidoras
mediante a nova realidade do mercado. A distribuidora
não quer perder dinheiro e o posto que estiver
muito dependente dela possui um desafio adicional.
Acredito que o processo de abertura do mercado deveria
ser melhor estruturado e possuir um plano de ação
mais planejado por parte do governo.
O
que você pensa sobre os preços combinados
entre proprietários de postos e toda essa pressão
do governo para evitar cartéis?
Acredito
que num mercado aberto, a competitividade é fundamental
e que não deve existir nenhum tipo de cartel ou
qualquer acordo de preços praticados para o consumidor.
Mas também penso que o posto tem que manter um
bom nível de qualidade de seus produtos e serviços
e que deve ter seu preço de venda compatível
com o custo operacional.
Sou contra qualquer acordo de preços, mas também
sou contra os postos que praticam um preço muito
abaixo da realidade operacional de cada posto. Com a CIDE
e as últimas mudanças, eu não acredito
mais em milagre e a tendência é a prática
de preços diferentes sim, mas dentro de uma realidade
de mercado.
E
por falar em preço de venda, como vai a concorrência
aqui na região?
Desde
a abertura do mercado em 1996, a construção
de postos ficou a cargo das prefeituras. Felizmente, aqui
em Campinas, a prefeitura tem mantido algumas restrições
à abertura de postos, o que nos leva a um mercado
não tão competitivo com em outras cidades
da região.
Nesse aspecto eu não sofri muita interferência,
mas colegas de outras cidades vivem disputas acirradíssimas
com a concorrência.
Quais
as mudanças que você acredita que virão
com a liberação da importação
do combustível?
Uma
tendência para o mercado brasileiro é a diferenciação
através da octanagem, assim como acontece em outros
países, onde é proporcionado ao consumidor
a escolha do combustível segundo outras opções
de gasolina pura. Não acredito em mudanças
significativas principalmente quanto a pequenos distribuidores
adquirirem combustível fora do país. É
preciso uma logística de distribuição
muito onerosa o que inviabiliza a importação
para pequenos distribuidores. Outro lado é o preço
fora do Brasil, que considerando todos os custos pode
se igualar ao da Petrobrás.
Qual é, na sua opinião, o retorno do investimento
que deve servir de parâmetro nos cálculos
gerenciais de um posto revendedor?
Acredito
que o aceitável é um retorno entre 13% a
15% do capital investido, já incluso o custo do
capital. Um prazo máximo de retorno do investimento
deve ser de até 60 meses.
Qual é a tendência futura de variações
da lucratividade do posto revendedor?
É
necessária uma conscientização dos
donos de postos e do mercado como um todo, uma vez que
é preciso a prática de preços justos,
compatíveis com o custo operacional do posto.
Mesmo assim, até mesmo devido à competitividade
natural entre os postos, a lucratividade já caiu
bastante e está em tendência de queda. A
pergunta é até onde ela vai chegar?
Dados comparativos mostram que em janeiro de 1996 o preço
da gasolina C era praticado nas bombas a R$ 0,576 e hoje
em dezembro de 2001 é praticado a R$ 1,699. Isso
dá uma variação de 195% nos preços
para uma inflação no período de 73%
segundo o IGPM (FGV). A margem bruta da revenda era, em
janeiro de 1996 de R$ 0,095 o que representava 16% de
margem sobre o preço de bomba. Em dezembro de 2001
a margem passou a R$ R$ 0,150 o que representa 9% de margem
sobre o preço de bomba. Assim, apuramos uma diminuição
da margem de 7% o que representa uma variação
para menor de 44%, enquanto o preço ao consumidor
aumentou 195%. Assim fica difícil sobreviver.
Como
vai a inadimplência dos clientes em relação
ao posto?
Infelizmente
tem aumentado bastante. Alguns cuidados tem sido necessários
para diminuir o número de cheques sem fundos. Com
relação aos cartões de crédito
e débito a inadimplência é zero, porém
o custo é muito alto conforme já vimos.
Nos cheques o problema é grave, tanto nos recebidos
à vista quanto os pré-datados. Eu tenho
convênio com o Serasa o que diminuído um
pouco o problema. O custo gira em torno de R$ 0,15 por
consulta, o que não é muito elevado. Mesmo
assim, apesar da consulta, alguns cheques voltam por falta
de fundos, e olha que nós recusamos muitos.
E
com relação à nova regulamentação
referente aos cuidados ambientais. O que você acha
e quais as implicações para o posto revendedor?
Era
necessário um aperto do governo junto aos postos
em prol do meio-ambiente. Infelizmente, assim como em
outras atividades, o dono de posto não possui muito
interesse em investir em cuidados ambientais. Nesse negócio,
pelo fato de se tratar de produtos altamente poluidores,
são necessários cuidados especiais. Na verdade
sou a favor disso tudo e acho que demorou muito tempo
para o governo tomar providência.
Pelo conhecimento que tenho, aqui no meu posto tudo está
de acordo com as novas regulamentações.
Tenho tanques com parede dupla e cuido bem de todas as
instalações. Para os postos bandeira branca
a situação vai ser pior, pois serão
exigidos investimentos que muitas vezes não são
compensadores. Já os que tem vínculos com
distribuidoras, em muitos casos, a mudança será
feita pelas distribuidoras.
E
as lojas de conveniência, o que representam para
os postos?
Nos
Estados Unidos, elas mantêm os postos. No Brasil
é um mercado ainda embrionário. Precisa
de desenvolvimento e uma melhor assimilação
do consumidor. Esse é um processo natural e está
se desenvolvendo aos poucos. Algumas distribuidoras estão
investindo bastante nisso e esperam progredir nesse mercado.
Lógico que para dar certo é preciso uma
pesquisa de mercado para atender às necessidades
inerentes a região de localização
do posto. Existem lojas de sucesso, mas a grande maioria
ainda é inviável economicamente. Mas aos
poucos os postos podem ganhar com isso.
O
que você pensa sobre os novos postos que estão
iniciando atividade ultimamente?
Muitos
surgiram baseados em "chute", não existe
uma pesquisa de mercado suficiente para analisar o retorno
do investimento. Existem muitos aventureiros nesse mercado.
O tempo vai ditar quem sobrevive ou fecha.
O
consumidor mudou? Quais as mudanças que você
sentiu no comportamento do consumidor nos últimos
anos?
Sim
mudou. Ele está mais exigente. Quer mais benefícios
e ainda assim, pagar menos por um produto de qualidade.
O dono de posto que tem uma distribuidora vinculada e
que é mais ativa leva vantagem. A imagem do posto
e a qualidade percebida pelo consumidor fazem a diferença
em muitos consumidores. A imagem de uma bandeira conhecida
pode ser um diferencial na confiança do consumidor
num mercado cheio de combustíveis adulterados.
Eu continuo acreditando no vínculo com as bandeiras
conhecidas.
